最近有做B端生意的小伙伴在问这种C端属性强，产品货值高的产品应该怎样投放谷歌广告？他们公司自己尝试过投放一定时间的谷歌广告，但是来的都是C端的客户，效果不是很好。
刚好我们最近做了一个户外家具产品谷歌广告投放案例。现在将操作的方法分享给大家，希望能够帮助到大家。我们先来举例说说哪些属于C端属性强，货值较高的产品。以及大家经常在投放时候遇到的问题。这样处于类似行业的小伙伴就能够把经验直接拿过来用。
通常情况下户外家具、大型家居用品、健身器材、高端灯具等是属于货值高、体积大、C端客户也爱搜的产品，如果你是谷歌广告投放的小白那么你一定会遇到这些问题：
- 广告来的全是个人买家，B端客户少得可怜
- 询盘质量低，转化率差
- 投放的国家太分散，客户需求不匹配
那该怎么办呢？别担心，今天的我分享的这个案例能够帮助你彻底的解决个问题！我会用真实投放策略+验证过的投放方法，助你快速拿到精准的B端客户询价。
一、背景介绍：
先来说说小C的案例。小C就职于一家户外家具工厂，他的主要工作是负责工厂的谷歌广告以及社媒的运营。他们的产品特点是：
✅ 大件、高货值（一套户外沙发可能卖$2000+）
✅ C端属性强（个人消费者和批发商都会搜“outdoor furniture”）
✅ B端关键词搜索量不高（比如“wholesale outdoor furniture supplier”搜索量远低于普通产品词）
在小C到这个工厂之前，运营的小伙伴们投谷歌广告时遇到了这些问题：
- 来的全是C端客户——很多客户问“能不能只买1件？”或者“能不能寄到我家？”
- B端客户几乎没有——真正想批发的客户看不到他们
- 投放区域太分散——广告投了全球，但很多国家的客户根本不需要他们的产品风格
- 转化率低——虽然有点击，但询盘质量差，成交少。
由于一直都没有询盘，公司的运营都换了好几波。最后来的客户也都还是C端的客户，没有实际的B端的客户。直到小C接手了公司的谷歌账户，他找到了我。
后来我帮他分析了一下该谷歌广告投放后台的数据，发现了一些导致不出B端询盘的核心的问题有以下三点：
- 谷歌广告语和落地页没有过滤掉C端客户
- 投放策略没有精准锁定B端客户
- 国家选择太泛，没有聚焦高需求市场
二、我们的解决方案：精准定位B端客户
1. 关键词策略：B端词+C端词双管齐下
很多小伙伴们投放谷歌广告的时候会存在一个误区：“做B端就只投B端关键词”，但现实是：
- B端关键词搜索量低（比如“outdoor furniture manufacturer”搜索量可能只有“outdoor furniture”的1/10）
- 很多B端客户其实会搜C端词（比如批发商也会搜“buy outdoor furniture online”）
基于小C公司的产品的B端搜索量一般，如果单纯依靠B端搜索量，我们很难获取更多B端客户询盘。
我们具体的做法：
✅ 建立两个广告系列
- 系列1：纯B端关键词（比如“wholesale outdoor furniture supplier”）
- 系列2：B端+C端混合词（比如“outdoor furniture bulk order”）
这样既能覆盖精准B端客户，也能抓到那些用C端词搜索的小B端买家。
2. 优化落地页：强化B端属性，过滤C端客户
通常C端客户看到B端风格的页面会直接离开，而B端客户看到C端页面会觉得不专业。所以我们对于落地页的B端属性进行了强化。
具体我们做了以下改造：
✔ 标题强调B端属性（比如“Outdoor Furniture Manufacturer | Bulk Orders & Custom Solutions”）
✔ 首屏放工厂/批发信息（如“Minimum Order: 50 Sets | OEM/ODM Supported”）
✔ 隐藏零售价格，引导询价（不放“Add to Cart”，只放“Get Instant Quote”）
✔ 增加信任背书（如工厂视频、合作客户LOGO、海关出口数据）
最终效果： C端客户看到“MOQ 50 sets”会自动离开，而B端客户会觉得我就是做批发类的产品的“这就是我要找的供应商！”这样我们就成功的过滤出了C端客户当中的B端客户。
3. 广告文案调整：直接过滤非目标客户
小C原来的广告语是这样写：
❌ “Buy High-Quality Outdoor Furniture Online – Free Shipping!”（吸引C端）
改进优化后：
✅ “Bulk Outdoor Furniture Supplier | OEM & Wholesale | Get Factory Price”（精准吸引B端）
需要注意的是我们在撰写谷歌广告时需要遵循的核心原则是：
- 广告语里直接写B端关键词（wholesale, bulk, supplier, manufacturer）
- 强调B端服务（OEM, low MOQ, custom design）
- 避免C端诱惑词（free shipping, buy now, discount）
4. 海关数据调研：精准锁定高需求国家
我接触到很多的做外贸的工厂，大多数工厂投广告时习惯选“全球”，但实际情况是：
- 有些国家根本不适合你的产品（比如北欧客户可能更喜欢简约风，而你的产品是美式豪华款）
- 有些国家进口量大，但竞争低（找到这些市场，广告成本更低，效果更好）
通常情况下我会建议客户：
- 用海关数据（如ImportGenius）查目标产品近年的进口国家
- 筛选出进口量大且风格匹配的市场（比如美国、澳大利亚、德国、中东）
- 集中预算投这些国家，减少无效投放
5. 小语种广告：抢占非英语市场
英语市场竞争激烈，但很多小语种国家（如西班牙、法国、中东）的B端客户更愿意用母语搜索。
如何做小语种广告？
- 关键词调研（用Google Keyword Planner查当地语言搜索词）
- 落地页本地化（至少首屏用当地语言，或者建独立小语种页面）
- 广告语匹配（比如投西班牙市场就用“Fabricante de Muebles de Exterior”）
具体如何操作小语种广告可以参考我们的：分享一个低成本撬动高质量询盘的宝藏方法。
三、最终效果：B端询盘暴涨，意外收获大客户
执行这套策略后，小C的工厂很快看到了变化：
✔ 小语种国家询盘增加（西班牙客户更愿意用母语询价）
✔ B端客户占比从0%提升到60%+
✔ 意外收获大客户（欧洲一些大的分销商客户和品牌商客户找上门，甚至是他们自己的原先最大的客户也通过谷歌广告再次询价）
四、总结：如何让强C端产品在B端市场爆发？
如果你也在投类似产品（户外家具、健身器材、高端家居等）这种货值高C端属性强的产品，小伙伴们一定要记住这几点：
- 不要只投B端关键词，混合C端词能抓到更多隐藏B端客户
- 落地页和广告语必须强化B端属性，过滤掉个人买家
- 用海关数据精准选国家，避免盲目投放
- 小语种市场机会大，本地化广告能让你轻松击败竞争对手
- 精准国家+小语种投放能大幅降低竞争成本
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