L是温州某机械设备工厂（上市公司）的销售经理。他是在某外贸论坛上看到我写的案例，私信我表示对于我们的“谷歌广告+着陆页投放”快速获取询盘的方案非常感兴趣。
后来我们通过电话沟通了解到：L的团队也尝试过自己运营谷歌广告，投放的效果却不理想。8000多的预算，总共拿到了22个询盘，单个询盘成本约400元。由于他的团队对于广告进行调整缺乏足够的经验，广告的花费越来越大，询盘的数量和质量却一直没有提升，这让L很苦恼，也很无奈。
L告诉我他希望能够把该机械设备的单个询盘获取成本压缩到50-60人民币。我们让L提供自己公司的官网以及10家国内外的同行的官网，以便深入解了该行业具体数据之后看能不能达到L的预期目标。
我们在随后的2天之内快速完成了市场调研以及竞争对手调研。最终发现：关键词总体搜索量较低，B端关键词的一个月的搜索量不到1000。
根据搜索量能够估算出每月获得的询盘数量，一个月几百的流量能拿到询盘的数量非常有限，比如一个月720的搜索量，假如全部流量都拿到我们的手里,以广告搜索结果页顶部的点击率为5%左右，客户进入着陆页面的平均转化率为6%左右。综合算下来每月只能拿到720×0.05×0.06=2.16个询盘！
我们之前接账号的标准是B端关键词一个月大约5000的搜索量（流量方完全不用担心）。因为搜索量的大小决定着最终获得询盘的数量，如上所述，如果搜索量太小每个月拿到的询盘会非常有限。
但幸运的是竞争对手的运营水平相对一般，我们要想超越竞争对手获取更多首页的搜索展示份额是可行的。由于影响询盘数量的主要变量在于搜索量，点击率以及询盘转化率。于是我们明确了以下方向：
第一：深挖B端广告词，以增加搜索量
谷歌广告的三种关键词的匹配形式对应着谷歌会给到你广告流量的多少以及相关程度。广泛匹配流量大，点击成本低，出现唯一的问题就是不精准。而词组匹配和精准匹配的流量少但是对应的客户较为精准。
然而我们不能直接上广泛匹配，因为这样来的流量太宽泛。也不能直接上词组匹配，因为流量太少。我们提出了拓展B端关键词范围的解决方案：
秉着谷歌广告”万物皆可A/B测试”的原则,我们建立了测试广告组：其中一个广告组跑词组匹配，另一个广告组跑广泛匹配+否定关键词的形式来操作。我们依据L之前的广告数据，以及借助Chatgpt预先排除了大量竞争对手品牌词及与我们产品不相关的关键词，然后否定掉。以此达到提升广泛匹配广告组的精准度，同时通过在广告测试的过程当中再不断的添加否定关键词，这样我们就能够提炼出更多的能够出单的关键词（不限于B端关键词）。
第二：文案重写，侧重展示工厂优势同时解决客户痛点，增加点击率
我们通过前期调研明确了该机械设备的主要B端客户群体有：水务公司，批发商，品牌商，分销商等等，每种客户群体在采购时候该设备时所关心的问题是不同的。比如：水务公司更侧重的是设备的精度和可靠性；批发商客户更注重采购的价格和厂家的发货速度；品牌商则更注重的是工厂OEM/ODM的能力。
所以我们根据不同客户群体分别撰写了对应的广告文案。由于每个广告文案的针对性强，能精准的解决客户的问题，所以更容易提高广告的点击率，最终广告点击率提升到了17%左右。
下图是针对水务公司撰写的广告文案：
第三：着陆页重新设计布局，提升着陆页转化率
我们在投放广告前对于着陆页面重新进行了设计，重新梳理了该机械设备公司的用户画像，明确了他们的USP（独特卖点）。同时我们采用了AIDA模型布局，把该公司的优势和解决方案分别布局到AIDA的每个阶段，来增加客户的信任感，以达到提升询盘转化率的目的。
案例总结：
最终结果是在投放的前期广告的询盘转化率竟然达到了惊人的23.08%。我们仅仅花了3000元广告费用，就拿到60封询盘。单个询盘成本成功降到了50元人民币。
通过这个案例我想告诉大家：谷歌运营是一个精细而系统的工作，并不是简单的充值然后用首页去投放就能达到预期的。我们需要前期仔细的分析市场以及竞争对手数据，找出合理的投放策略精准的触达更多的客户，才能最终获得成功。以上就分享到这里。
如果其他的小伙伴们有通过谷歌广告快速获取询盘的需求也请联系柏豪。让我们一起分析一下你的行业，让你也能用上市公司验证过的策略来获取更多的询盘。
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