大家好,我是柏豪。今天要和大家分享的这个Google Ads 投放案例比较特殊。主要是因为通过前期的关键词调研之后我发现该行业产品的B端关键词流量几乎没有。这也是相当一部分做B2B生意的小伙伴们经常会遇到的情况。
通常如果遇到这种情况有的小伙伴会认为：我本来就是做B端生意的，没有B端流量一定不会有效果的，然后就直接打退堂鼓了。而也会有其他的小伙伴会硬着头皮去继续尝试，然而由于没有正确有效的投放策略花了钱还没有效果。
如果是遇到这些问题大家通过以下这个案例或许可以找到答案。Zack所在的公司地处香港，主要做品牌化妆品分销业务。他自己也尝试过投放谷歌广告,但投放效果始终不理想。以下是Zack的故事：
一、初期困境:谷歌投放品牌词B端流量少
记得Zack第一次找到我时说: "柏豪,我们已经尝试谷歌广告投放好1个多月了,每天预算都花完了,但是一个询盘都没有，我对这个谷歌广告这个渠道都快没有信心了，谷歌广告这个渠道不会是骗人的吧。后来我深入分析Zack的谷歌广告账号之后,我发现了造成Zack投放的谷歌广告没有询盘的两个主要原因：
第一个原因是:Zack投放的B端关键词没有流量
我发现Zack的广告主要集中于用谷歌广告推广他代理的某个特定品牌的化妆品,希望找到对这个品牌感兴趣的批发商。但是当我们去查看关键词数据时,发现了一个残酷的现实 - 针对这些个品牌的B端搜索量几乎为零。这其实是很多品牌化妆品分销商都会遇到的问题，即使你代理的是兰蔻、雅诗兰黛这样的国际大牌B端搜索量往往都很有限。同时批发商搜索范围非常的广泛，而非具体特定的一些品牌，根据后来客户的询价，我们发现有的客户实际仅仅搜索的是品牌化妆品批发这个关键词，而并非搜索某个固定的品牌。
第二个原因是：谷歌广告着陆页的转化率太低
在看完zack的着陆页面之后，我发现了一个致命的问题，就是客户很难在他的页面上找到联系方式，整个页面上就一个联系表单，而且这个表单需要客户填写大量的客户信息。这样即使谷歌广告带来了精准的客户，也很难产生转化。
二、转变思路:
从小众到大众：提升流量基数
经过分析,我建议Zack调整Google ads 投放策略方向。既然特定品牌的关键词没有流量,那我们为什么不把关键词设置的更宽泛一些呢?（只要关键词面对的客户是我们的目标客户群体就可以）。
于是我们将推广重点从"XX品牌化妆品批发"转向了"品牌化妆品批发"、"品牌护肤品批发"、"品牌美妆产品批发"等上一级大类关键词。这些词虽然竞争可能更激烈,但至少有稳定的搜索量，而且客户也是我们的目标客户。这样我们就扩大了整体的流量的盘面，方便后续获得更多的客户。
精准定位:锁定精准客户
有了流量之后,下一个问题就是如何提高转化率。毕竟我们不只是要询盘,更要优质询盘。为此,我们在Google广告文案中特别强调了几个关键点:
1、突出批发门槛：我们明确标注了最低起订量,这样可以过滤掉零售客户。
2、强调品质保证：介绍了产品的各项认证资质,打消潜在客户对产品质量的顾虑。
3、提供价格优势：虽然不能直接写具体价格,但我们"批发价格"等词语暗示价格竞争力。
4、展示专业实力：在文案中提到了我们公司的经营年限、仓储规模、月供货量等数据以及合作品牌数量等,增强可信度。
重新制作着陆页面：提升转化率
之前zack的着陆页面是以首页作为谷歌广告着陆页。在之前的文章当中我们提及到了首页不太适合做着陆页，因为首页主要偏向于导航，而不是销售。所以我们为Zack的新的广告组专门制作了销售属性强转化率高的着陆页面。同时增加了更多的客户联系方式以及Call to action 按钮，来帮助客户更好的联系
运营优化:持续改进谷歌广告效果
在为Zack投放谷歌广告的过程中,我始终保持着数据监控和优化:
1.关键词优化
- 每周分析搜索词报告,及时发现和添加新的相关词；
- 对点击成本过高的词及时调整出价或暂停；
- 对表现好的词适当提高预算占比；
2.文案测试
- 同时运行多个文案版本,对比效果
- 根据不同客户的搜索意图定制不同的广告文案
3.着陆页优化
- 简化询盘表单,只保留最必要的字段
- 增加多出询盘转化按钮以及添加多种联系方式
- 添加客户见证和合作案例,增强信任度
- 通过录屏工具持续对于着陆页面进行改进，提升转化率
三、惊喜成果:质量和数量都得到极大提升
经过一个月的持续优化,我们取得了令人振奋的成果:
- 询盘数量: 从每月没有询价增长到100+
- 询盘质量:
- 90%都是真实的批发商
- 平均起订量比之前提升了30%
- 广告提升效率:
- 点击成本下降40%
- 询盘转化率提升至15%
四、写在最后
Zack的案例让我认识到,谷歌广告大多数情况下并没有所谓的"绝境"。当遇到瓶颈时,也许我们需要的不是更多的预算,而是换个思路和角度。特别是对于外贸企业来说,谷歌广告依然是一个非常有效的获客渠道。关键是要找对方法,并且有耐心持续优化。
如果你也在谷歌广告投放中遇到类似的问题,不妨试试我分享的这些方法。有时候,答案就在转角处等着你。当然,这个案例分享仅供参考。每个行业的具体情况都不一样,需要根据自身特点来制定策略。但我相信,只要方向对了,持续优化,总能找到适合自己的增长路径。
