一位SOHO创业的小伙伴找到柏豪说有个光伏组件的项目目前国外市场的需求量很大。而目前只有少量的供应商能够做整套的项目。可以说市场前景比较广阔。该小伙伴自己尝试过一段时间的谷歌广告投放，之后觉得越投越不对路，大几千花出去硬是一封询价都没有拿到。没有调查就没有发言权，为了保证运营效果，我对该伙伴的谷歌账号进行了详细的了解，同时做了一些简单的调研。

通过检查我们发现该小伙伴一开始选择谷歌广告的投放类型就已经选错了。他的这个行业谷歌搜索广告才是首选。而他一开始投放的是展示广告。而实际上如果你做的B端的生意，搜索广告才是你的最佳的选择。

通过关键词调研我们发现这个组件的关键词产品词流量很大，然而客户需要我们开发的是指定两个类型的B端客户。而产品词流量大不代表有B端客户的流量大。所以我们通过关键词调研筛选出了一些B端关键词，放入谷歌当中去搜索，最后发现以下三点：

第一点：B端搜索词的竞价很高；单个点击成本最高都达到了100元人民币；根据以往的经验看来这种关键词是不适合投放的，除非产品的利润已经高到可以支撑100元人民币一次点击，要知道以5%的转化率来计算，100次点击就是10000元，可以获得5个询价。即使有20%的成单转化率，可以成交1单。很显然这种成本对于SOHO来说是挺不友好的。

第二点：通过关键词反馈出来的搜索结果页面都是同行，但是通过这个关键词搜索出来的结果页面都是我们的同行。而且我们通过观察同行的页面我们发现来的都是都是终端家庭用户。

第三点：通过关键词搜索我们发现几乎没有同行在做谷歌广告，通常这种情况下要不就是这个产品不适合做谷歌广告，要不就是该产品属于新兴的市场，暂时还没有同行在投放谷歌广告。

通过以上三点，我们前期认为该产品不太适合去投放谷歌广告。因为根据调研的关键词以及搜索结果我们根本无法定位客户想要的目标客户群体。这样后期没有办法去让广告跑的更加的精准拿到更好的询盘。

由于之前小伙伴提到了该市场目前是新兴的市场，不论效果怎么样还是打算试一试。以两个月为期限。如果效果不好就立即停止该项目。

于是在签订合同之后我们还是认真的做出了三套方案：

第一套方案：测试B端关键词，看看B端关键词到底单次的点击成本怎么样，带来的客户是不是和我们预测的一样不精准。

第二套方案：测试产品词，看看产品词带来的客户是不是我们预测的C端客户；

第三套方案:  测试产品的组件关键词，考虑到之前确定的那两种B端客户如果要开展业务一定是要买这个产品的配件。所以组件关键词应该是能够触达到这些客户的。而在这里相同组件不同的叫法对应的目标客户群体是不同的（通过搜索结果页面来区分，呈现出来的搜索结果是C端的页面居多还是B端的页面居多）

广告未动行业调研先行

在投放谷歌广告之前我们和小伙伴们一起完善产品市场调研文档。这里不得不说该小伙伴的确是非常的专业。在我们给到他文档之后的约莫3天的时间之后他就把文档填写的满满当当；同时还附加了一些额外的资料来供我们来参考。在花了一个星期时间学习完成整个文档，对于该行业深入了解之后我们开始撰写谷歌广告文案，设计了着陆页面然后开始广告的投放。

广告投放1个小时08分就来了第一封询盘？

我们和小伙伴再次花了接近两个星期的时间完成了广告投放前的市场调合作文档，仔细的梳理了我们的优势，了解了这个行业之后再设计着陆页，撰写了相应的广告语。很快我们就开始了广告投放，时间是星期二的晚上8点钟，广告刚上线约1个小时之后，小伙伴说他那边没有看到广告上线，而我这边显示广告已经投放了。我仔细排查了所有问题确认没有问题之后，再次联系小伙伴。小伙伴却回复了我第一封赞比亚客户的询价，此时广告才上线1个小时08分钟。

广告投放一个多小时之后就收到了询盘

“三哥” 前来凑热闹

印度”三哥”一度成为外贸人心中的痛，开口就是几十万件Big Order，然后让你的报价要便宜，便宜更便宜，最后下个样品单，甚至套完价之后就消失。在投放广告第二天的早上我们就遇上了”三哥”大部队。可以说三哥的花样也真的是多：各种邮件说急要货，还有上来就直接Whatsapp打电话，小伙伴一上午连接几个一口印地语三哥的视频电话。一波下来小伙伴直说NO。在和三哥周旋了1两天之后，小伙伴还是把三哥的国家给禁了。后面开始稳定地出一些发达国家和其他比较靠谱国家的询价。

着陆页面设计也有讲究

为什么用着陆页而不用首页？

一开始该小伙伴用的是网站首页来投放谷歌广告。而我建议他新建一个着陆页面来投放。

原因在于首页更多承载的是一个导航的功能，而不是转化的功能。客户更多的是通过首页跳转到其他的页面来了解更多的信息。相比于首页着陆页的转化效率更高。

先进科技类工业品与传统着陆页设计有什么不同？

先进科技类工业品类目的着陆页结构相比传统消费品结构相比的特点，传统的消费品更侧重于简单展示产品，侧重于OEM/ODM代加工的能力，以及客户的评价。而先进科技类的工业品更侧重于产品的更多的要侧重于产品的科技创新特点，以及合作过的项目案例。

文案撰写要明确具体的目标客户群体

广告着陆页投放的初期根据用户画像调研确定具体目标客户群体为：建筑公司以及屋顶公司再结合我们前期的市场调研提炼出的Solar Roof 这个产品的独特的优势和客户痛点；然后让根据这个目标客户群体的角度站在他们的角度来写文案；这样写出来的文案能够解决他们的痛点问题，自然能够获取更多的客户询价。

谷歌广告投放成功经验总结：

1、谷歌广告的关键词调研非常的重要，关键词背后的搜索意图更为重要，因为关键词背后的搜索意图能够决定搜索这个关键词的人是不是你的目标客户群体。

2、优秀同行的调研非常重要，对于优秀同行的调研能够帮助你更深入地了解你的行业。了解你的产品，这样能帮助你做出更专业的符合客户需求的而且高转化的页面。

3、广告投放之前一定要做用户画像调研明确自己的用户到底是谁？以及用户的痛点以及优势的梳理，这样在撰写谷歌广告语以及设计着陆页的时候才能有的放矢。

4、高转化着陆页设计非常的重要，不要以为简简单单把首页当成投放广告的页面，就能获取高质量的询价。我们首先要通过销售漏斗原则设计着陆页面，后期还要根据客户的行为来不断的改进页面，才能够不断的提升转化率。

总的来说这个项目还是比较成功的，目前首月的询盘数量已经达到了100多封。效果还是相对来说比较满意。大部分客户为B端的客户，当然其中也包含一些少量的C端客户，但是这些C端客户相对来说也比较高端，需要采购的数量也还不错。

所以说投放谷歌广告这样看来的的确确是一个细致的活儿，需要比较细致的分析和运营。这样才能拿到不错的转化。其实大家没有必要把谷歌广告的坑一个一个的都踩上一遍，你只需要找到合适的人用成熟的解决方案去操作就可以了然后自己专注于转化就可以了。这才是最省事省力的方法。

柏豪致力于快速获取精准询盘。如果你的外贸独立站询盘少，投放谷歌广告效果不理想。欢迎和我联系让我们来聊一聊如何快速拿到更多的客户。