Bruce在参与了多家外贸网站的调研之后发现，有不少的网站网站的推广效果不好的原因并不在于推广的本身，而是在于网站前期没有树立正确的客户画像，或者用户范围太宽泛，导致网站的结构和内容没有针对性。

要知道只有明确了自己的客户画像，我们才能针对特定客户出现的问题来提出解决方案，然后策划布局我们的网站结构和内容。这才能解决客户的问题，做出满足客户需求的的“解决问题式”的网站。

在这篇文章当中Bruce将详细的介绍：什么是用户画像？为什么要使用用户画像？以及B2B建站当中如何应用用户画像。

什么是用户画像？

在以用户为中心的网站设计和营销中，用户画像是一种虚构的角色，用来代表可能以类似方式使用网站、品牌或产品的用户类型。 在B2B业务当中，我们可以简单的理解用户画像为“潜在用户特征”。

为什么要树立用户画像？

树立用户画像可以让我们准确的了解客户的需求。从而提出相应的解决方案满足客户的需求。从而提升网站的转化效率。

我们以谈恋爱来做比喻。比如要追某个男孩子/女孩子（客户），我们需要了解他/她的详细的情况，比如说：年龄、家住哪里？有没有对象？收入水平如何？事业情况如何？有什么兴趣爱好？有什么理想（目标）？实现目标当中是不是遇到什么困难？（痛点）。

然后我们根据掌握到这这些信息，知道她/他想要什么，然后满足其需求，追到他/她的概率就很高啦（客户发询盘的概率就很高啦）。

其实建立外贸B2B网站与这个过程极其相似。我们只有明确目标客户的具体需求，针对其具体的需求来提供相应的解决方案，然后把这些解决方案布局到我们的官网上去。那么赢得客户的“芳心”就指日可待啦。

用户画像在B2B外贸建站当中的运用

客户画像主要包含：客户的年龄、性别、公司规模、客户的生意模式？客户产品主要销往哪些市场？以及这些客户在中国采购过程当中遇到了什么痛点问题，客户的目标是什么？原则上是越详尽越好。

完成“自嗨”客户“客户嗨”的转变

然而大多数的中小外贸企业在建网站在建站时候并没有意识到客户画像的重要性。这些网站存在的问题我们称之为“自嗨”。（客户画像不清晰、需求不明确，只是堆叠自己的所谓的优势）。

这些网站的首页一般会有这样一些板块：

不知道在说什么的banner（往往还是滚动的）、我们实在是太牛B了、经过这么多年的努力我们感动了自己、我们最近在干嘛？（各种新闻活动我们很嗨），快来给我们发送询盘吧。

自嗨的问题在于：你的确展示了自己的实力，让人感觉很高大上。可是在如果我们站在客户的角度来看，客户更关心的是你网站展示的牛X的东西和我有什么关系？能帮助我解决实际问题吗？和你合作我能得到什么样的好处？

解决方式：由“自嗨”，转变为让“客户嗨”。Bruce认为自己嗨起来不能带来询盘和订单，只有让客户满意，让客户的问题得到解决客户高兴了，才能拿到询盘和订单。

其实用网站去获取客户就像销售去推销产品，我们需要关注的是我们的产品能够给客户带来什么样的利益和好处，能不能帮助客户解决现实问题。

建立用户画像彻底解决“自嗨”问题

在建立网站之前充分的进行客户画像调研，分析客户在中国采购商品时遇到的具体的问题。然后针对于客户出现的问题在我们的网站当中结合我们自己的优势来针对性的提出解决方案，然后以AIDA结构逐步呈现在网页上，一步步解决客户的问题，同时引导客户给我们发送询盘。如果大家对于AIDA结构感兴趣，请给我们留言。我们将会在以后的文章当中介绍“客户决策逻辑和AIDA结构”。

总之我们建立网站的目的是通过展示我们的解决方案去解决客户的问题，而不是单纯的去秀自己的实力，我们要明确自己的客户是谁？知道客户的痛点才能针对性的提出解决方案，满足他们的需求，客户的需求得到了满足，问题得到了解决，那么客户肯定就会使用你的方案啦。以上就是我的关于客户画像的所有观点。如需转载请注明出处。

Ps：如果你的网站也有流量低、询盘少、广告投放效果差等问题，欢迎联系我们获取免费网站诊断报告，如需建立新的网站也可以免费获取建站建议。